Диагностика потребностей клиента при продаже
Темы тренинга
- Модель поведения менеджера.
- Исследование собственной модели и стратегии поведения.
- Невербальные и вербальные элементы модели.
- Стратегии «победителей» и «неудачников».
- Методы получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения.
- Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения.
- Типология клиентов.
- Характеристика различных типов клиентов по их поведению и высказываниям. Диагностика потребностей и мотивов клиентов.
- Анализ возможных подходов продавца в зависимости от диагностируемого типа клиента.
- Вопросные технологии.
- Правила формулирования вопросов.
- Характеристика вопросов для: понимания потребностей и желаний клиента; вовлечения клиента в разговор; для диагностики возможных возражений клиента.
- Техники активного слушания: эхо, резюме, логическое следствие, уточнение, эмоциональное повторение.
Участники.
Тренингрекомендуется для менеджеров по продажам и менеджеров торговых залов.
Формат тренинга.
Продолжительность : два дня .
Оптимальное количество участников – 12-14 человек, программа может быть скорректирована для любого количества человек.