Технологии успешных активных продаж
Темы тренинга
- Понятие и общая характеристика процесса продажи.
- Структура взаимодействия с клиентом.
- Последовательность в процессе продаж.
- Исследование собственной модели и стратегии поведения.
- Невербальные и вербальные элементы модели.
- Этапы подготовки к встрече с клиентом.
- Принцип ВПО (внешность, подход, отношение).
- Установление контакта с клиентом и первое впечатление. (правила и методы).
- Методы поддержание контакта в процессе общения .
- Цели и содержание диагностики в ситуации взаимодействия с клиентом.
- Вопросные технологии на этапе диагностики.
- Презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
- Ошибки презентации.
- Некоторые особенности и характеристики восприятия и переработки информации людьми.
- Перевод характеристик товара в его пользы и выгоды для клиента.
- Разработка презентации под товар.
- Причины возражений клиента.
- Явные и скрытые возражения.
- Ошибки продавца, провоцирующие возражения.
- Правила и алгоритм работы с возражениями клиента.
- Завершение продажи.
- Методы завершения продажи.
- Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке.
- Общие правила работы с ценой.
- Методы завершения контакта с клиентом.
Участники.
Тренинг рекомендуется для менеджеров осуществляющих активные продажи.
Формат тренинга.
Продолжительность : два – три дня .
Оптимальное количество участников – 12-14 человек, программа может быть скорректирована для любого количества человек.